影响力ep1.关于心理投射与趋利避害

二手知识点

火鸡试验

雌火鸡会花很多时间照料小火鸡，把孩子收拢在身子底下。但这一切，都必须依靠小火鸡的叫声。如果没有叫声，火鸡妈妈根本就不会注意小火鸡。动物学家M.W.福克斯做了一个实验。实验用到一只火鸡妈妈和一个臭鼬充气玩具。只要臭鼬出现，火鸡就会大叫并猛烈攻击。但如果，在臭鼬出现时，立即用录音机播放小火鸡叫声，火鸡妈妈立即会将臭鼬收拢到自己的翅膀下，好好爱护。录音机一关，火鸡恢复攻击臭鼬玩具了。

•动物行为学家注意到许多动物都存在机械刻板的行为模式。这种机械的行为序列叫作固定行为模式，它们跟人类的某些自动响应，即按一下就播放，有很大的相似性。对人类和近似人类的动物，自动行为模式往往是由该环境下相关信息的单一特征所触发的。这种单一特征或触发特征，大多数时候是极其可贵的，有了它们，个体无须对每一条信息进行详尽彻底的分析，就能决定正确的行动方针。

•捷径反应的优点在于它的效率和经济性。只根据一种常见的信息触发特征自动做出反应，能节省人们宝贵的时间、 精力和心智能量。而这种反应的缺点在于它易受愚弄，一犯错代价就很大。只根据可用信息的一个片段，甚至是一般都能预测出的某个片段做出反应，尤其是按无意识的自动方式做出反应，人们出错的概率就会大增。要是其他人通过故意的安排（如对触发特征加以操纵）让自己牟利，刺激对方在不恰当的时机做出合乎他们心意的行为，那么对方犯错的概率就更大了。

•大部分的顺应技巧，即刺激一个人顺从另一个人的要求，都可以从人们自动化的捷径反应这一角度来理解。我们文化中的大部分个体都对顺应建立起了一套触发特征，这是一些具体的信息片段通常情况下，可以告诉我们什么时候顺从他人的请求会是正确的、有利的。这些顺从的触发特征，每一条都可能会变成影响力武器，刺激人们同意他人的请求。

•知觉对比是把两种不同事物之间的差异看得比实际上更大的倾向．是一些说服专业人士（销售、广告等）喜欢利用的影响力杠杆。例如，房产经纪人或许会先向有意向的购房者展示一两处缺乏吸引力的房子，再给他们看另一处更有吸引 力的房子，这时后者在购房者眼里看来会显得吸引力更强。这种影响力杠杆的优点之一是，人们通常很难意识到有人在战术性地使用己。

关于心里映射与四个世界

       作为一名工程管理毕业生，影响力的建立总是管理绕不开的话题，本书第一章主要围绕着特征识别这一根本性的问题展开，进而阐述了启发式判断和相关利用方式。换个角度想想，其实我们的生活中似乎都离不开这种原发性的思考方式，不同的生长环境，不同的文化背景及生长环境造成了我们对特质会产生应激反应，这种外部世界与内部世界的连接，更容易想到卡巴拉魔法世界中描述的四重世界。可以追溯到感知的每一个分解动作，即外在事物经过感知觉转化为自身特定的内涵形式及思维形式，最终达到未知的本我。而我们可感知的部分会根据人们的经验及环境变化而产生不同。

四重世界

        卡巴拉将宇宙分成了四个不同的“世界”：

第一个世界称为“阿其路”（ATZILUTH）原型世界，代表觉知之外的现实本身。

第二个世界成为“贝莱亚”（BRIAH）创造性世界，代表由人们自有经验关联的感知。

第三个世界成为“耶其拉”（YETZIRAH）结构的世界即我们所感知行为过程中能量路径的转化。

第四个世界称为“阿希亚”（ASSIAH）物质领域，实际感知到的存在领域。

换句话说，抽象的概念与具体的感知觉信息之间存在紧密的联系。思维由具体的感知觉运动信息的表征所构成，这种加工基于感知觉运动经验并同时激活大脑中相关的感觉运动区域（卡巴拉中的贝莱亚世界）。在人们直接感知外部世界时，储存在人们大脑中的视觉区、听觉区和运动区的感觉运动信息是被激活的；而当人们之后对外部世界进行思考的时候，这些区域也同样被激活，这种人们在进行概念表征时对相同或相似的环境和活动状态被称之为具身认知。

因此我们看到本能反应实际上有着复杂的内外界连接。多数情况下这种应激本能是趋利避害的，根据动机定向理论的内容认为这种简单应激反应是由外部环境引发的动机造成的积极刺激通过引发趋近动机促进趋近行为，消极刺激引发回避动机促进回避行为。根据知觉到的外部信息，趋近和回避两种动机定向会通过自动化的联结激活与其相容的行为模式，快速地做出趋近或回避的反应。当然这种趋利避害的本能有时也会给我们带来麻烦，比如过强的免疫反应，有时反而会使我们置于危险的境地。

“影响力

对比感知——多的更多，少的更少

       基于趋利避害的动机理论，我们可以看到对比原则是如何在沟通中发挥作用。

       在决策时候人们似乎很容易建立一个非理性的心理账户， 在这种非理性的心理账户核算中，人们对程度的衡量会受到明显的倾向影响。心理距离变化的角度同样会影响趋避行为，减少（增加）自身与刺激之间心理距离的行为是趋近（ 回避 ）行为。经过对比会将影响的程度放大，因此不难理解《马太福音书》中那句“凡有的，还要加给他叫他多余;没有的，连他所有的也要夺过来。”

圣马太蒙召

       在面对对比感知这种沟通技巧的时候我们更容易放大对后者的感官。导致人们往往更倾向分割收益，合并损失，或者将小收益从大损失分割以及将小的损失与更大的收益合并，进而做出非理性的决策。

       面对上述的惯性思维我们发现建立多维度的思考显得尤为重要，跳出现有的桎梏，从不同角度审视当下似乎能够避免陷入对比本身的问题泥沼中。当视角发生变化时我们的心理账户会自主进行修订。

同样我们可以通过后天的训练，调教我们对事物特征的态度及反馈，例如通过大量的阅读学习以及利用大数据改善认知水平，从而使我们的决策更加的理性。