影响力ep2.我们为什么会被互惠原则所吸引

那就干脆别伸手要。---《便西拉智训》

关于互惠

书本中的二手知识点

1.互惠原则常常影响人们做出是否顺从他人要求的决定。部分说服专业人士最喜欢也最有利可图的手法之一，就是在索要好处之前先给他人点什么东西。这一手法之所以能被别有用心的人所利用，原因就在于互惠原则的三个特点。

        第一，互惠原则极为强大，通常情况下会影响决定人们是否顺从他人要求的因素，人们都不是它的敌手；如果礼物、好意或服务是个性化的，或是根据接受方当下偏好或需求量身定制的，这条原则尤其有效。

       第二，即使最初的恩惠是强加于人的，该原则也照样管用，这样一来，我们就没法主动决定自己愿意欠谁的人情了，因为选择权已经落到了他人手里。 

      第三，该原则能推动不平等的交换，为了消除令人不安的亏欠感，人们往往会答应一个比先前所得人情大得多的要求。

2.还有一种利用互惠原则提高他人顺从概率的方法，该方法对基本主题做了个小调整：不是抢先给好处，推动他人回报，而是抢先让步，刺激他人也让步。这种顺从程序，叫作拒绝–后撤策略，也叫留面子法。该方法主要依靠的就是回报让步的压力。提出请求的人以肯定会遭到拒绝的极端要求拉开序幕，之后再后撤到较小的要求，即他原本就想达成的目标，而后一要求很可能会被对方接受，因为它显得像是一种让步。经研究表明，拒绝–后撤策略除了能提高对方答应要求的概率以外，还能提高对方将来履行这一要求的概率。这是因为在参与让步的互惠交换之后，人们觉得负有更多的责任，对结果也更满意了。

3.要防备别人用互惠原则向我们施压、要我们顺从，最好的办法不是一概拒绝他人的最初善意。相反，我们应当大方接受最初的恩惠或让步。可一旦事实证明对方并非出于善意，我们就要重新定义其行为。只要不再把这些行为看成是恩惠或让步，也就不会觉得有必要以善意或让步做出回应。

解构互惠原则的影响

        作者从文化角度以及社会学角度，通过案例分析介绍了影响力中互惠原则的原理及作用。无独有偶，这个原则和我们日常说到的双赢法则不谋而合，细究起来，似乎互惠原则是因，双赢是果。按照斯密的理论，在市场经济中会有一个“看不见的手”，每个人都从利己的目的出发，而最终全社会达到利他的效果。

互惠三要素

      在人类社会发展中，“互惠”是最为重要的伦理基础之一，这一道德心理机制以“同情”作为其情感基础，以“共同体”作为其组织形态的伦理。同时将道德“应答作为互惠机制的表达形式。

互惠三要素之1：同情

      亚当·斯密的在《道德情操论》开篇就集中论述了 “同情”的中心地位，足见他对 “同情”的重视。其基本内涵是人性中天然存在的一种原始的、利他的情感。同情作为人类原初的、常有的感情与情绪，其显著特征是关心。斯密通过转换视角的方式对同情重新作出了利他的诠释，即同情是观察者将自己与同情的对象异位而处，站在被同情者的立场，对他人情感的一种分享。

       因为有了关注他人的情绪反应，相关的“想象机制”触发了尽力减轻其痛苦的愿望，因而能够为人们之间互惠友善的行为提供道德上的情感基础。

互惠三要素之2：共同体

      《利维坦》中描述过自然状态下，缺乏一个使人畏惧的共同权力，每个人对一切事物都拥有平等的自然权利，为了自我保全而侵犯他人，这就产生了利害冲突，导致人人都相互为敌，世界的本质就是所有人反对所有人的战争。霍布斯认为人们应该服从对其自然欲望加以限制的法律和道德。

《利维坦》——霍布斯

     因此一定规则下人们的普遍合作与利益共享是和平生活的社会基础，也是道德生活的基本要求。人们从冲突中发觉了合作的必要与合作的裨益，于是慢慢演变出交往的共同体。

互惠三要素之3：应答

    顾名思义可以理解为应该报答。人们在现实生活中体悟出这样一条准则: 有道德的生活，能保障社会有序的存在与发展，也能最终增进每个人的利益。为了道德行为的存续和扩展，需要形成支持它的社会机制———应答。

       道德的持续需要回应或回报。人类的道德关系是在善恶因果关系中维系和延伸的。善恶因果关系的存在，隐含着道德关系对道德应答的诉求。

      相似的，佛教中也有“果报”的概念，所谓“阿赖耶识”记录着众生在世间之各种活动，《涅槃经》中记载“业有三报，一现报，现作善恶之报，现受苦乐之报；二生报，或前生作业今生报，或今生作业来生报；三速报，眼前作业，目下受报。”如果我们从人类整体、从更为长远的角度审视人与自然界的关系，就会发现这种应答与回报是客观存在的。

“同情”、“共同体”与“应答”构成了环境伦理的动机来源、心理认同与行为反应，三者其实都指向了环境伦理关系稳定与持续的深层心理根基———互惠。“同情”是互惠的情感基础，“共同体”是互惠的伦理范围，“应答”是互惠的行动表达。

互惠收益分析

囚徒困境

        两个囚犯，A和B涉嫌一起抢劫案，被刑拘。他们被分别关在两个不同的房间进行审讯；

        A和B都必须在不知道同伴交代与否的情况下，决定自己是否坦白。

然而，两名囚犯都知道他们最终决定的后果：（1）如果双方都认罪，两人都会入狱 5 年；(2) 双方都不招供的，均被判入狱 1 年（藏械罪）；(3) 如果一个人认罪，而另一个人不认罪，认罪者将被释放，而沉默的人将被判入狱 10 年。

        那么两名囚犯会选择认罪吗？

        如同博弈理论中经典的囚徒困境模型一样，尽管人们认为基于个人理性判断，双方选择不合作的坦白，这是“囚徒困境”唯一稳定的“纳什均衡”。有时候个体的理性导致集体的非理性。然而经历多次博弈的时候，双方最终会逐步达成一种默契。无限次的博弈最终的结果会趋近于帕累托最优，从相互背叛趋向于互相忠诚。因此我们可以将互惠合作看做是一种渐进的稳定进化结果。

      生活之中我们这种案例随处可见，大量的研究表明，个体的互惠倾向具有跨文化、跨种族及年龄的一致性，而且人类早在幼儿时期便具有了一定的互惠行为。

互惠行为所带来的收益最直观的便是物质奖励，科学家发现儿童在参与多轮次的分享实验时，会表现出更多的互惠行为。他们发现，这样对方在下一轮分配中会回报给自己更多的资源，从而增加自己的直接利益。相似地，经济博弈相关理论研究表明，只要重复交往的机会足够高，理性的利己主义者便可以在短期的背叛动机和追求长期稳定利益中建立平衡。

       此外互惠还会给人们带来合作后的满足、助人后的愉悦等精神方面的收益，某种程度上抵消物质利益损失所带来的悲伤、愤怒等不良情绪，更容易促进个体的互惠行为。

另一方面，个体在互惠行为中所获得的另外一种精神收益是“感恩”：当一个人通过他人的良好意愿而获得利益时，他就会产生积极的情绪，并会心存感激地做出回应。

      渐渐的随着我们经验的积累会认为互惠原则作为处理问题的最优解，因此便形成了礼尚往来等风俗习惯，作为单一特征触发人们的自动行为模式，于是就有了“滴水之恩涌泉相报”或者“以眼还眼，以牙还牙”等道德准则规范。

       诚然书中将互惠原则作为一种共同中的的套路，并教大家如何预防。然而现实生活中大可不必因噎废食。这个世界始终是美好的，我们完全可以大方的接受陌生人的好意，也可以无偿的给予。毕竟当我们接受别人善意的时候，我们本身就处在纳什均衡的最优策略中。