好方法 | 如何做好一对一会谈

很多人做一对一

聊的起劲 ，过后却想不起讲过什么

好像有了解对方，却还是搞不清如何引荐

究竟从哪里入手？

这么多会员，要约谁呢？

你究竟想要什么？

时间花了，却拿不出引荐

如果你是BNI的会员，不知道你在做或即将要做一对一的时候会有什么困惑呢？

今天给大家分享一下BNI一对一的误区及理解。BNI的流程，注意事项。

为什么要做一对一呢？

通过一对一，可以让会员更加了解你的产品及服务。一对一可以安全信任的氛围下，让会员更深入的了解你成就故事，创业初心，客户故事。

一对一也是培训企业CEO如何帮助介绍你的产品及模式。拜访人是我们重要的大客户。所以一定要预留时间给会员。

通过一对一，可以让会员更深度了解你对行业的理解，因为在行业中，你会比拜访者更有专业优势，通过你对风险误区的普及，学习经验。

更难得可贵的是，在BNI都是企业家，他们会有企业经营，市场营销，团队管理，战略策略等到不同行业视角给你的反馈和启发。目的就是为了更好的支持你。而且你也可以了解到不同行业的运作模式。传统结合创新。可以给自己的企业创新带来启发。

BNI是生意引荐的平台，是通过别人的信誉为你带来业务，而一对一是建立彼此信任的基础，也是最有效的方式。

一对一的误区和理解

首先约投眼缘的人一对一

会走偏：先约懂BNI系统规则的人

到对方公司附近约一对一

不尊重：需要提前约，方便对方安排时间

随便聊聊

不严谨：一对一就像客户拜访一样重视

带着同事一起学习下

私密性：会聊到深入话题，只有两个人

助理大使上明说：

来为你做一对一的会员通常会带着生意机会来拜访的，是否能给你，取决你的表现。

一对一的流程是如何的呢？

一、会面前

1、列名单

列出前两个月你想找想约的会员；

2、定邀约

提前2天确认对方时间，第一次最好是对方公司，如果有多个场地，需要在BNI代表业务的场地。

3、要资料

在邀约同意后，第一时间拿到对方的GAINS表

4、填资料

根据对方的GAINS表，调整你的GAINS表内容，并在第一时间把GAINS表发给对方。

5、做提醒

提前一天晚上做邀约提醒及确认

如有变更，提前一天更改，不要轻易更改。

7、出发提醒

跟对方说，我已出发，预计什么时候到，给对方心理预期，做好工作安排。

二、会面时

1、拍照片，作分享

进入受访会员的公司，首先拍下公司或环境照，并在大群内分享即将与某位会员一对一，为彼此加V。

2、有定向

沟通前确认一下双方时间，焦点在对方身上，安静不打扰，可以营造轻松的氛围，让对方愿意分享，真实分享，先建立人的信任，再听业务及引荐的内容；

3、聊GAINS表

三分之二的时间聊GAINS表里的内容，包括：目标，成就，兴趣，技能，人脉等内容，由浅入深。

4、谈引荐

三分之一的时间听对方产品，客户，优点，引荐等9个问题表，很容易碰出火花的地方。

5、做记录

访谈人会记录受访人回答9个问题的记录表，此时被访人可以拍下记录的照片，为访谈人加V。

三、会面后

1、搜引荐

可以根据了解的特点搜索短期或长期引荐或人脉给到对方

2、留合影

结合后拿着一对一记录表一起拍合影发大群

3、做分享

建议在活动结束后30分钟内发出总结（黄金时间），你可以用讯分语记的工具通过语音转文字。也可以用视觉笔记的方式来结构化记录。

一对一的注意细节

一、首先要找谁做呢？

1. 懂系统-分会核心LT的人

2.看付出-分会的绿灯会员/金章会员

3.有成果-本人行业联盟会员或上下游的行业会员

二、GAINS的问题和生意有什么关联呢

家乡/学校

可以找到同乡或校友的链接点

公司地址或住址片区

可方便集体企业走访或私下约见面

兴趣/爱好

通过独特的爱好 可以更好的链接到背后人脉

问家庭

可以了解背后的人脉和可开放的资源；

问秘密

可以更好的营造吸引别人听的话题

例如瑞恩说：我有一个秘密是我大学毕业时做了一笔50万的投资（这里的秘密并不是所有人都不知道，而是BNI的大部分的会员不知道）

问目标

看一个人的愿景力，使命感，目标力

瑞恩说：2020年业绩1个亿，在BNI获得1000万生意引荐；我的梦想是帮助到100个企业完成上市或并购。

问成就

重点看做过成就，用来吸引别人愿意认识他。

李华说难找到很吸引人的优势，实际上优势是差异性的，你做过的别人未必能做好，例如：她培养儿子成为深圳市交响乐团首席小提琴手，哇，你是怎么做到把儿子培养这么优秀。

问技能

有什么可以帮助到别人的特殊技能

国英说：我会杠杆阅读术，可以教你2小时看完一本商业工具书。你会不会心动呢？

问人脉

有什么人际网络可链接，可以是客户群，也可以同学会，还可以社交圈等等；

二、拜访人的一对一记录表

1. 产品/服务

可从以下四个维度按重要性排序

A、最有优势   B、最大业务量    C、最高利润 

D、最想要开拓/提升的业务版块

2. 差异优势

同级别竞选对手相比，我有他没有的

3. 市场/顾客

按产品服务顺序来列潜在客户；

4. 不冲突行业

未来一起加入BNI建立协力联盟

5. 被动引荐

听到说什么话代表有机会引荐（场景+痛点）

当有人说：我最近想投个项目，但不知道投什么好？

你可以说：你过去有哪些投资呀，收益情况如何？

识别有效引荐后，就跟对方说，我有一个朋友...讲业绩成就

6. 主动引荐

教我说一句开场白，为你带来引荐

最近看你很忙，有成果么？我有一个朋友他是专门做...

7、衡量引荐质量

希望对方如何跟进？

你是希望三方建立微信群对接呢？

还是希望三方线下见会？

还是需要对方必须有预算？

还是希望能来公司考察?

还是希望可以到对方拜访？

8. 什么是无效引荐

对于批发的人来讲，你跟他说我需要一件货，很明显不是需要的引荐。

李华说：小件快递（100公斤下），易碎，危险（气体，剧毒）不是我们的服务范围。

9. 误解及回应

通常会问，你有什么误解呀，然后给他解答？

三、一对一拍照技巧？

1、拍门头

拜访人拍下一对一对象的门头企业招牌照片

由拜访人发照片

2.拍现场

拜访人拍对方产品，如没有实体可拍环境

由拜访人发照片

3.拍过程

开始一对一，请同事拍开始的照片，由拜访人发照片

受访人拍下拜访人用心记录的照片，由受访人发照片

可拍下一起梳理的过程或可公开的结果照片，由受访人发照片

4、拍合影

拜访结束时，在有公司明显标识的地方合影，由拜访人发照片

拍照片的目的是加了增加彼此可见度，您可以想一下，为什么会有不同的角色来发指定的照片。

最后给大家分享如何做一对一的个人经验总结，欢迎大家在留言区回复下您的经验。让我们一对一走起来。